卓誠(chéng)通訊東莞公司在9月9日重陽(yáng)節(jié)主持銷(xiāo)售業(yè)績(jī)培訓(xùn)主題

日期：2015.10.22　　閱讀:5600

　　公司周老師在9月9日選擇了培訓(xùn)，是因?yàn)樵谌チ它S旗山燒香拜佛，大家的心都靜下來(lái)的，在快下班的晚上進(jìn)行培訓(xùn)，這個(gè)時(shí)候培訓(xùn)是最容易進(jìn)入心態(tài)，周老師說(shuō)了培訓(xùn)不是那么簡(jiǎn)單，要讓員工進(jìn)入狀態(tài)，認(rèn)真的培訓(xùn)快速成長(zhǎng)，才是培訓(xùn)真理。
下來(lái)周老師選擇了一個(gè)有趣的小實(shí)驗(yàn)。來(lái)引導(dǎo)我們?nèi)绾巫鲣N(xiāo)售，怎么樣把公司產(chǎn)品快速的銷(xiāo)售出去。下面我就讓老師來(lái)細(xì)講把。
：現(xiàn)在我跟你說(shuō)“不要想象一只粉紅色的大象跳著舞從你背后經(jīng)過(guò)，不要想象這只大象有多么可愛(ài)，千萬(wàn)不要想象，不要想象”。
  聽(tīng)到這句話(huà)，你的腦海中浮現(xiàn)的是什么樣的畫(huà)面？
  心理學(xué)證明：人的大腦是不接受否定的說(shuō)法的，在潛意識(shí)中，我們往往只聽(tīng)到的了否定后面的內(nèi)容，并把它當(dāng)成事實(shí)的一部分。所以，當(dāng)我們跟客戶(hù)說(shuō)：當(dāng)你買(mǎi)了產(chǎn)品后，你就會(huì)不痛苦。客戶(hù)聽(tīng)到的是什么？痛苦。如果我們?cè)诿鎸?duì)面銷(xiāo)售中還有其他一些因素可以降低或彌補(bǔ)這種缺憾，但在我們的電話(huà)銷(xiāo)售中，不再有除了語(yǔ)言之外的其他工具再和客戶(hù)正面的情緒建立關(guān)系。所以，盡量使用與情緒、相感相關(guān)聯(lián)的正面詞語(yǔ)吧，它們包括了：放松、信任、輕松、愉快、喜悅、幸福、成功、卓越、優(yōu)秀、美麗……
  但是，有一個(gè)詞要引起你足夠的注意！—當(dāng)你聽(tīng)到“但是”時(shí)，你的感覺(jué)是什么？神經(jīng)立刻緊張起來(lái)了吧？對(duì)，客戶(hù)和你的感覺(jué)完全一樣，立刻進(jìn)入到一種戒備的狀況中。當(dāng)你剛剛說(shuō)完“是的，我贊同你的說(shuō)法，但是……”客戶(hù)的感覺(jué)是什么？你還是不贊同我嘛。在此，我們向你提供一個(gè)更加安全、更有效的；轉(zhuǎn)折詞：后來(lái)。“是啊，我完全贊同你的說(shuō)法。很多客戶(hù)在剛接觸我們產(chǎn)品時(shí)也有這樣的想法，后來(lái)，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)后使用了一段時(shí)間之后就改變了這種想法。”
  2、多采用贊美、提問(wèn)的句式
  日常生活中溝通的效果取決于對(duì)方的回應(yīng)，銷(xiāo)售中溝通的效果取決于我們銷(xiāo)售的成果。電話(huà)銷(xiāo)售怎樣才能取得更好的成果呢？還是在于客戶(hù)的感覺(jué)。然而，人是復(fù)雜的，我們內(nèi)心往往有多種聲音、想法并存，此消彼長(zhǎng)。客戶(hù)在做出購(gòu)買(mǎi)決策之前，內(nèi)心往往有著種種的對(duì)話(huà)：不買(mǎi)是安全的，因?yàn)椴毁I(mǎi)就不會(huì)錯(cuò)，不會(huì)因?yàn)樽约阂粫r(shí)頭腦發(fā)熱買(mǎi)下跟自己的需求不相符的東西，不會(huì)買(mǎi)貴，也不會(huì)買(mǎi)的太差讓別人笑話(huà)，但是也想嘗試，嘗試一下新產(chǎn)品帶來(lái)的好處，嘗試一下與以往不同的感覺(jué)……我們想讓客戶(hù)做出什么樣的決定，取決于我們肯定的是客戶(hù)哪一部分想法。肯定落實(shí)在我們的電話(huà)銷(xiāo)售中，就是不斷地用同理心認(rèn)同客戶(hù)：認(rèn)同客戶(hù)的主張、價(jià)值觀(guān)。而認(rèn)同最直接的表現(xiàn)就是：贊美客戶(hù)。我們往什么方向去贊美客戶(hù)，就會(huì)加大客戶(hù)內(nèi)心對(duì)話(huà)中這一方的力量，引發(fā)客戶(hù)相應(yīng)的感受和行為。
  發(fā)自?xún)?nèi)心的贊美是最直接的認(rèn)同與完全的接納。

  客戶(hù)在接收到這份認(rèn)同與接納的感覺(jué)時(shí)，他才會(huì)放下警戒，在電話(huà)中開(kāi)始與銷(xiāo)售人員建立一種彼此信任的關(guān)系。所以，嘗試著在電話(huà)中真誠(chéng)地贊美客戶(hù)吧：“張先生，你的聲音聽(tīng)起來(lái)真威嚴(yán)，相信平時(shí)生活中你也是一個(gè)一絲不茍的認(rèn)真的人。”“王女士，聽(tīng)你講話(huà)就知道你平時(shí)對(duì)身邊的人都很照顧。我以前也有這樣一位好大姐，我們相處特別融洽，我從她那兒學(xué)到了不少東西。希望現(xiàn)在也能向你學(xué)習(xí)。”
  如果說(shuō)贊美是加強(qiáng)認(rèn)同，那提問(wèn)的目的就是引起客戶(hù)的反思。
客戶(hù)總是對(duì)的嗎？不一定。但如果是由我們來(lái)說(shuō)，客戶(hù)一定不會(huì)同意。即使心里悄悄同意了，礙于面子，也一定不會(huì)承認(rèn)，糾正自己的行為：進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。所以，在電話(huà)銷(xiāo)售中，學(xué)會(huì)提問(wèn)，通過(guò)問(wèn)題引發(fā)客戶(hù)的反省，讓客戶(hù)進(jìn)行思考自檢，將會(huì)讓我們的銷(xiāo)售從“推”進(jìn)入“拉”的境界。電話(huà)銷(xiāo)售的前期，問(wèn)一些開(kāi)放式的問(wèn)題，盡可能的收集一些客戶(hù)的資料，當(dāng)我們得知客戶(hù)足夠多的資料并判斷出客戶(hù)真正的痛點(diǎn)時(shí)，通過(guò)問(wèn)引導(dǎo)型、暗示型的問(wèn)題取得客戶(hù)的認(rèn)同。最后用封閉型的問(wèn)題來(lái)促成交易。

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