業務銷售人員如何發奮自我開展,讓客戶無理之推

日期：2013.09.21　　閱讀:4111

　　本案例背景為某管理咨詢公司的電話銷售人員甘萍與一家家電企業人力資源部經理張海濤的對話過程，銷售產品為該公司的獵頭服務和高端人才培訓，具體如下：
　　電話銷售人員：早上好，請問您是張大海張經理嗎？
　　客戶：是的，我是張大海，請問哪位？
　　電話銷售人員：我是凱達企業管理顧問有限公司的甘萍，我們是一家非常專業的從事獵頭服務以及高端人才培訓的機構，請問張經理現在講電話方便嗎？
　　客戶：還好，有一點點忙。對了，甘小姐，有什么事情？
　　電話銷售人員：是這樣的，張經理。最近我們公司推出了一項針對新客戶的特別服務，就是第一次使用我們獵頭服務和專業內訓的客戶，可以享受到正常價格的八折優惠，不知道張經理覺得怎么樣？
　　客戶：哦，原來是這樣。不如這樣吧，田小姐，你先發一份傳真給我看看，如果有需要我會打電話給你的，好嗎？
　　電話銷售人員：好的，待會我就把傳真給您發過去。順便問一下，張經理，不知道您這邊最近有什么新的高端人才空缺嗎？同時新的一年又有什么培訓計劃呢？我看看我們這邊有沒有可以幫到您的。
　　客戶：……
　　（接下來客戶的托詞可能大家已經司空見慣，就不浪費紙張了）案例11是一個相當普遍的銷售對話場景，也是現場調研中許多電話銷售人員的實際做法，當然最后的結果是立刻“觸發”了客戶的“自我保護”。于是，客戶便隨便找了個理由來拒絕電話銷售人員。
　　接下來我們便以案例11為基礎，總結電話銷售人員在第一通陌生外呼電話開場階段，經常犯的四大錯誤“觸發點”，并給出具體的案例分析與相對應的解決措施。
　　常見觸發點1 ：問候及自我介紹就讓客戶產生了負面聯想
　　在案例11中，電話銷售人員的問候語是“早上好，請問您是張大海張經理嗎？”如果你就是那位張經理，電話都打到自己的直線上來了，還問自己“是張大海張經理嗎？”這就從側面暗示電話另外一端的人是陌生人，而所有陌生人中是推銷員的幾率最大，作為客戶應該馬上提高警惕才對，是嗎？
　　因此，正確的問候應該用模糊的口吻，就好像是客戶的熟人給他打電話一樣，比如“早上好，張經理，現在接電話方便嗎？”，由于客戶此時還不知道你是誰，所以客戶最正常的反應是回答“方便”之后接著問你“哪位”。而一旦客戶回答了“方便”，就許下了一個承諾。按照后面介紹的“承諾是金”的心理效應，客戶需要為自己說過的話負責任，從而會多一些時間給銷售人員，而且也不好意思在后面找諸如“在開會”或者“很忙，沒有時間”等拒絕托詞。開啟自我保護
來自：東莞400電話辦理網
單位：東莞市卓誠通訊有限公司
編寫：業務員-甘小姐
網址：http://www400h.net
此文章屬于原創文章,禁止轉載,如轉載者請加上來自****

相關案例：

• 祝賀紐聯健康科技(深圳)有限公...
• 祝賀廣東猴王生態環境科技有限...
• 祝賀深圳福能達空氣與水科技發...
• 祝賀東莞市玖容氣動液壓設備有...
• 祝賀東莞市三森裝飾有限公司開...
• 祝賀武漢堅保世家新型建材有限...
• 祝賀深圳市安興電容有限公司開...
• 祝賀湖南讓云科技有限公司開通...
• 祝賀新疆耘葆生態科技有限公司...
• 祝賀佛山中科吉港科技有限公司...